2024年4月、エールの櫻井将さんと篠田真貴子さんが、今回、シリーズBで出資をいただいた池森ベンチャーサポート合同会社（ivs）のオフィスを訪ね、代表の池森賢二さんのお話を伺いました。

池森さんといえば、日本に初めて無添加化粧品ブームをもたらした、ファンケルの創業者です。2018年にivsを立ち上げ、19年にファンケルの会長を引退後は、自らスタートアップを支援されてきました。日本経済新聞のインタビューでは、どんなスタートアップに投資するのかという問いに、

「『不の解消』を目指す会社だ。世の中の不満や不便など様々な課題を解消しようとする起業家を支援したい。ファンケルが保存料を使わない化粧品で新市場を作ったように、不満や不安を解消するところで新たな事業を育てたい」（日本経済新聞2021年7月8日付）

と答えています。

そんな池森さんが、エールへの出資を決められた背景には何があるのでしょうか。そこにどんな重なりがあったのでしょうか。

対談インタビューは、櫻井さんと篠田さんが、いまエールの事業を通して私たちが何をしようとしているのか、改めて池森さんにお話しするところから始まりました。

働く方々に、話を「聴いてもらえる時間」を提供しています

櫻井さん：エールが何をやろうとしているか、改めてお話しさせていただくと、自分の話を誰かに聴いてもらうことは、人が幸せに生きていくとか、幸せに働く中で、けっこう大事な要素じゃないかなと思っています。

非常に多様な生き方、多様な働き方がある中で、そもそも自分がどう生きたい、働きたいのか、この会社で何をしたいのかって、社内の近い人とだとなかなかできない。

日本では、経営者とかエグゼクティブの方に「コーチング」という形では届いていると思うんですが、それを一般に働く方々にも提供し、自分の話を「聴いてもらえる時間」をつくることで、自分自身に気づいていくお手伝いをしたいなと思っています。

篠田さん：大企業ですと、課長さんぐらいの管理職が何百人、何千人単位でいらっしゃるんですけど、こういう方たちに「聴いてもらえる時間」を一斉にお届けすることが、規模的に可能になってきたのがここ2年ぐらいの変化です。ここが、たとえばコーチングの会社との一つ大きな違った特徴になっているかなと思います。

山岸さん（ivs事業統括責任者）：ファンケルとかでも研修すると思うんですけど、基本的に座学じゃないですか。講師が来て、みんなが聴く、終わり。エールはそれとは違い、１対１でコミュニケーションしていく。聴いてもらう、話すし、管理職の人がサポーターの方に聴いてもらって、聴いてもらっていることに対する価値を実感することで、日頃部下と話をするときに、部下の話をしっかり聴くように変わってくる。

僕らの話で言ってるときの、お坊さん役をやってくれてるんです。

聴くのがお坊さんの仕事だっていうふうに、私は見ていて。

池森さん：私がもう20歳頃から通っているお寺があるんですけどね。そこに60歳以上の女の人が来て、30代40代の頭を剃ったお坊さんに話をする。お坊さんたちは話を聴く立場で、「うんうん、それでいいんだそれでいいんだ」「なるほどそれは大変だったね」とかね。それを聴くだけ。聴くのがお坊さんの仕事だっていうふうに私は見ていて。

ああ、このお坊さんの役割を一般の人たちがやったら喜ぶし、ちょうどいいんじゃないかなと、そんなことを思っていましたね。

櫻井さん：エールも、それの企業版をやっているとも言えますね。

池森さん：お坊さんはひたすら聞くんですよ。「ああ、それはいいことだったねえ」とか。この相槌で、話した人たちは納得して喜んで帰っていくんです。

篠田さん：納得！していくんですか。

池森さん：そうそう。だから御社の話を聞いたときも、聴く、ひたすら聴いてあげるって、これは今の日本には絶対必要だなと。悩んでる人は多いですから。

悩んでるっていうよりは、話す相手がいないっていうのかな。話を聴いてくれる人がいないっていうのは結構ストレスなんですよね。聴いてもらうだけで8割から9割解決しちゃうんじゃないですかね。

日本には絶対こういうものがなければ困る、と思いましたよ。

篠田さん：いま池森さんが言ってくださったこと、人は聴いてくれるから話す、あるいは話すことで8割9割解決するって、実は私たちエールのサービスのわりと大事な部分、かつ意外と理解されづらいところなんです。

池森さん：この話を聞いたときに、これはすごくいい仕事っていうか、日本には絶対こういうものがなければ困ると思いましたよ。

篠田さん：そうですか。

池森さん：私自身、日ごろそれは感じていることですからね。従業員が私の部屋に泣いて入ってきたりするんです。「ああ、なるほどそうかそうか」って話を聴いたり、「君の言ってることは正しいよ」とか言ってると、最後は笑って部屋を出ていくんですよね。（一同笑）

篠田さん：すごい！池森さん。

池森さん：私の部屋で、何かが悪くて怒らなきゃいけないときでも、一番最後に、「君はこんないいところがあるんだから、そこを頑張ればもっともっといいんだよ」って、必ず怒ったまま部屋を出さないようにしてあげるんですよ。すると出ていくとき、ニコニコして出ていくんです。

最初、1人で会社を興したとき、女の人が部屋に入ってきて泣くんですよ。そのうちだんだん慣れてきて、ティッシュペーパー用意しといて、ほら涙を拭きな、なんて、それから半世紀かけてうまくなって（笑）。

人間大好き人間なんですよ、僕はね。

篠田さん：今お伺いしていて、ファンケルっていう他には例のない事業を作っていかれたときって、相当厳しい思いもされたと勝手ながら想像するんです。そんな状況にありながら社員の方に接するときでも、お気持ちに余裕があったんでしょうか。

池森さん：気持ちの余裕っていうより、人間大好き人間なんですよ、僕はね。

ファンケルは私1人で会社を立ち上げて、最初は電柱にパート募集と書いて貼ったんです。それで入ってきた人たちが20-30人いますが、そのうち何人かは役員になってるんです。だから人間っていうのは均等に力を持っているんだろうなと。私が変なことしてるとそのパートの人たちに「池森さん、ファンケルがそんなことしてちゃダメでしょ」って怒られたりもしました。私がちょっと頼りなかったのかもわからないけど、みんな自分が社長になったような気持ちになってくる。立ち上げた頃はそんな会社だったんです。

櫻井さん：今のお話を伺っていて、たぶん厳しくもされている中で「聴く」ことが大切だというお話と、池森さんが人間大好きとおっしゃるのは、人の何を信じているからなのか、お伺いしてみたくなりました。

池森さん：人を見ると、みんないい人に見えちゃうんですよ。この人すごくいい人だって。

篠田さん：池森さんのおっしゃる「人はいいもの」というところ、私たちはたぶんその域にまだ達してないので(笑)、どういう感じなのかをもう少しお話しいただけますか。

池森さん：その人がね、本当に良くなっていくことが多いんですよ。だから、この人イヤだなと思うより、こっちからその人と親しくなろうと努力していくと、向こうが親しくなってくれて、反対にその人がよく変わることもありますよ。

篠田さん：相手の方はそうやって池森さんと交流が重なると、なんか元気になっていかれるのかも。

池森さん：っていうか、私の前で悪いことできないんだよ。（笑）

篠田さん：エールも、私たちの事業を通して、働く人たちがよりコミュニケーションが活発になって、結果としてその会社も元気になる、今の概念で言うとそれこそ企業価値が上がっていくことに繋がるんだと考えているんです。

池森さん：そうですね。とにかく聴くときにはとことん聴いてあげて、相手の心まで理解してあげたら、相手は自分の中で、おのずから解決できますよね。

篠田さん：おのずからね。

わずかな表現が、大ヒットにつながりました。

櫻井さん：今日、池森さんにお聞きしたかったことが一つあるんですが、自分たちはエールの事業は必要だと感じていますし、ありがたいことにお話をすると賛同してくださる方も増えてきました。けれど、やっぱりそれと会社がお金を払うっていうことは、少し隔たりがあって。「話を聴くだけで本当に売り上げ伸びるの？　企業価値のびるの？」ということの説明ってなかなか難しいんですよね。

本当に大切だと思っているけれど、世の中になかなか広がっていかないという苦労って、ファンケルさんも、さんざんされたのではないかと思っています。

化粧品でも、添加物のことやその代替策を伝えても理解されないことがあったのかもしれませんが、似たような課題にエールも取り組んでいる気がしています。「聴く」や「聴いてもらう時間」が大切だと思っている僕たちと、そこを課題だと捉えていない企業、ここの差分をどう埋めるかに悩みがあったりします。

池森さん：たとえばファンケル化粧品での話をすると、化粧品っていうのは3年3ヶ月もたなきゃいけないという規定があります。3年は開封するまで、開封したら3ヶ月もたなきゃいけない化粧品には防腐剤と酸化防止剤、殺菌剤っていうのは義務付けられていたんです。

私はそれを入れないで、無添加化粧品を作った。いたむのに大体3ヶ月かかるから、じゃあ1週間で使いきれる量を密封して、いたまないうちに使い切っちゃえばいいじゃないかっていうのが私のアイデアでした。そのとき皆さんこんな大きな容器なのに、私はこんな小さい容器を使ったわけです。

化粧品会社は、「そんなもの、今の女性は誰も買ってくれないよ。化粧品は女性に夢を売ってるんだよ」と、相手にしてくれなかった。それで私が始めたわけです。

そのときにスタジオで、女性を初めて撮影したんですよ。

その女の子の手がすごくきれいだったんです。それでひょっと思い出してね、この子がこの商品を持って、商品を持って写真を撮らせてくれたらこっちの方が面白いなと思ったんですよ。これがファンケルの大ヒットに繋がるんです。

櫻井さん：へえー！

池森さん：何でか。女性の手に収まるような小さな化粧品の写真と、「えーっ、これ化粧品？」と書いてある。　いや実は化粧品っていたみやすいんで、傷まないうちに使い切れるように小さな容器に入ってるんですよって言うだけで、それだけで説明できちゃうんですよ。

そうすると私の化粧品って防腐剤入ってるの？と気づくわけです。本当にそのわずかな表現が大ヒットにつながりました。要するにポイントはそんな難しい話ではないなと思うんですよね。

篠田さん：なるほど。なぜ防腐剤が良くないのか、そのためにこういう工夫をして、という論理はもちろん全部あるけど、その話ではなく、美しい女性の手と、小さな容器の画像で人は理解をするっていうことですね。

知恵、知恵を言えばきりがないです。

池森さん：創業期はとにかくお金がないんで知恵で稼いだんです。それってすごく大事ですよ。創業期って本当にお金も何もないところから始まってますからね、自然と知恵が働くんですよ。

今、「置き配」ってあるでしょ。あれは27年前に私が最初始めたことなんです。

篠田さん：……置いたんですか？

池森さん：通信販売だと受け取るのが大変だったんです。それで自転車のかごの中とか、表に置いてある洗濯機の中とか、ガスメーターの中とか、場所を指定していただければ、そこに置きますよ、ということを考えついたんです。試しにうちの社員に1万件配達させたんですが、盗難が1件もなかったんです。1件も。今の言葉でいうとそれが「置き配」になっていて、それを参考にしたいと話も聞きに来られました。

篠田さん：そうですか！もうイノベーションにつぐイノベーション！わくわくしてきちゃった。

ある時、注文の伸びがぐーんと少なくなってきたんです。

櫻井さん：知恵で稼いでいらした時代は、なかなか売り上げが伸びない、広がらないときに、会社のメンバーがちょっと自信をなくしたり、社会に伝わらないことに対するもどかしさを抱えたりするときがあると思うんですが、そのあたりはどうされていたんですか。

池森さん：いや非常にいい質問ですね。最初は、化粧品に添加物が入ってると使えないっていう女性が1割近くいて、その人たちは結構飛びついてくれたんですね。ところがあるところになったらね、その注文の伸びがぐーんと少なくなってきたんです。まだ1％、100人に1人にもいってないのにおかしいと。

そこで考えてみたんです。今、どういうお客さんに我々は売ってたんだろうと。はっと気づいたのは、「何かいいものがあったら飛びつこう」という顕在需要のお客様を一通り獲得しちゃったんだと。

次に「いいものがあったら使いたい」という潜在需要のお客さまがいるだろうと考えました。化粧品を買ってみたけど失敗しちゃった、こういうお客様ですね。そういう方はファンケルがどんなに調子いいこと言っても「もう騙されないぞ」と買わないんです。このお客様にどう買ってもらうかを考えたときに、サンプルを売ることを考えたんです。

当時は化粧品のサンプルは皆さん無償で配っていましたが、結構使われていなかったんです。だったらサンプルを売ろうと。だまされ続けてきたけれども、無添加化粧品は使ってみたいという気持ちはある。

そういうお客様って、どのぐらいのサンプルの金額なら買ってくれるだろう。買ってもしだまされても腹が立たない、その金額は1,000円だろうと思って、それで1,000円のお試しセットっていうのを売り出したんですよ。これが見事当たりましてね、これがファンケルの基礎を作ったんです。

櫻井さん：いま世の中お試しセットってさんざんありますけど。

池森さん：あれは私が初めて作ったんです。

篠田さん：いやもうほんと痛快。すごい！笑

自分たちを必要とするお客様がどこにいるかを考えていく

櫻井さん：お話をお伺いしていて、徹底的にお客さんが今何を考えていて、どこで悩んでいるのかにずっと立脚されてるんだなと感じています。その生の声は文字だけではなく、実際の体感覚というか、温度感も含めて受け取られていたと思ってるんですけど、お客さんとの接点はどれぐらい、どうやって保たれていたんですか？

池森さん：全くないですね。通信販売ですから、毎日お客様と接点があるわけではありません。電話の受付の子たちは話してるけど、私が直接お客様とお話しする機会はそれほど多くはありません。

櫻井さん：じゃあ、直接触れるのではないんですね。お客さんのことを考えるというのは想像というか、考え抜くんですか。

池森さん：そうですね。御社でも自分たちを必要とするお客様がどこにいるかを考えていくと、どこかに行き当たると思うんですよね。そのときに、このお客様なら何をしたらどう反応してくれるのか？ そのあたりをしっかりと考えられたらいいと思います。

櫻井さん：ありがとうございます。非常に、ここから頑張ろうっていう話をいっぱい伺いました。

篠田さん：ありがとうございました。 

（2024年4月26日）

撮影：鈴木 愛子